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2018年3月22日 星期四

一談就贏思維班心得:一段相見恨晚的旅程



作者:王彩融




三月參加了「一談就贏」,是目前台灣最難報的公開課程之一。課前一天,要和同學橋時間電話演練,請先生空出時段 PK 三寶,他不解地看著我:「妳在參加大學營隊喔?」。我笑了一笑,上次體驗這般熱情,可能真的在大學囉!課程是一個寶庫,只要夠用心,過程雖然不輕鬆,但上完除了改變對談判硬邦邦的觀感,建立談判的思維外,對人生、親子、工作都有不同的啟發,這就是「一談就贏」。


談判與親子教養


在家我扮黑臉的機會比白臉多,當孩子做錯事時,大多由我出面處罰 ( 罰站 ) 。

這也是為什麼與 Alex 老師初見面時,老師以學齡前孩子為例,講述如何面對非理性對象:我每題千篇一律都想選「快狠準發揮打擊效果」,因為我不知道除了這樣之外,我還能怎麼解決孩子的狀況,好快點空出心力來照顧強褓的弟弟妹妹。但這樣做無法 work,我也很快地嘗到苦頭:





這是大寶生日時我 po 文的一小段,當時的我對於他的大寶情結與不理性行為很茫然。現在回頭看,懂得為什麼大寶當時回饋我的,是常常脫序的狀況題。親子之間,我的目標是什麼?並非快速解決每一個回合,而是希望幫忙他成為一個更好的人。

這一段時間,一直在調整自己的步調與方式,最近孩子做錯事或出現情緒,我的處理五部曲變成:

  1. 【 一個大大擁抱 】:先抱緊與停頓,其他的再說。
  2. 【 說出孩子情緒 】:「妹妹剛拿你的玩具,所以你生氣咬他嗎?」觀察同理孩子。
  3. 【 傾聽他的感受 】:這時候孩子通常可以說一些話,且害怕與憤怒減少了。
  4. 【 協助換位思考 】:如果你是妹妹,喜歡哥哥咬你嗎?
  5. 【 道歉以及重作 】:陪著孩子道歉,並說出下次我不會再咬妹妹了 ( 如何重做 )。

現在孩子給我的回饋比過去好很多。從「快狠準發揮打擊效果」進展到現在的「五部曲」花了三、四個月。而在進入一談就贏的這一個月高壓期,談判與親子之間的共同心法,也梳理得比較清晰。

當然,這不是一堂親子談判課,但我在大寶身上忽略的某些事與犯的錯誤,也一樣出現在現實生活中,我更在最後一項演練也犯了同樣的錯誤,導致無法順利成交。如果面對單純的孩子都做不到同理,我更不可能在大人的世界中真正同理對方。

這些想法與改變,正是老師在課堂中透過一些實例,一再強調,並讓我們深深體會的。


為什麼你心目中成功的談判,沒有贏?


在課前準備前期,同學私訊我時,我竟然還透露自己不一定要贏,當時確實覺得沒有贏也無妨。

而在與高階班學姐 Fion 的對談中,我最 weak 的那塊很快地就被發現了:「我希望妳可以先想想,為什麼心目中成功的談判沒有贏?」這個問題一直到現在都還會出現在腦海裡。在過程中,學姐透過我自己的實例,讓我去反思為什麼有時候能成功,有時卻又遇到挫折。一層一層往下撥開一顆看似沒那麼想贏的心。

其實人人都是想贏的,只是「贏」這個字和我原本想像的不一樣。談判的「贏」,是用來解決問題的,而不是要與其他人爭個你死我活。

第一天老師也看穿部分學員的心態,所以在正式進入談判課程前,用三個在學習前常遇到的問題、以及屍速列車的活動來調整我們的心態。其實,說自己沒那麼想贏很容易,但如果哪一天非贏不可,我確認自己有能力贏嗎?

答案很清楚,有足夠能力贏的人,才能有自信地說自己想或不想要贏;而我,在很多情境下恐怕沒有足夠的能力贏。


戰意無雙可以練習嗎?


我決定報名八班時,宣銘送給我四個字「戰意無雙」。我對報名這件事確實有戰意,把需要填的資料預先打好,設好鬧鐘準備報名,我也達到報名的目標。但接下來呢,我自己有什麼目標?抽象地說要學好談判或是拿到冠軍?

第一天課程結束,第三組拿到冠軍完全不意外,因為這是戰意最強也做最多準備的一組。接下來一週的準備期,同學們的鬥志都被點燃了,包括我也非常想贏。燃燒鬥志的結果也讓自己更投入,帶來更多的收穫。

然而,抱一週的佛腳不足以贏得冠軍。當我們在上半場取得不少領先時,卻因為一場失利而錯失冠軍。能贏的組別,就是準備地更多又更好呀~~,不犯錯、抗壓性、企圖心更是沒話說。當我聽到 Alex 老師說「在我心目中沒有用 85% 的力氣。」,這句話一箭穿心,如果我習慣於付出 85% 力氣,在活動中、在現實社會裡,我永遠贏不了付出 100% 努力的人。

曾以為戰意強或弱是本性,但其實戰意是可以培養的。雖然我不像組長世華這樣大變身又能歌善舞,但至少自己在第一天與第二天演練班時的戰意就不同了。最核心的改變,是目標!當自己可以很明確地又大聲地說出主要目標,朝著它努力,戰意就上升一個檔次了。

非常喜歡 Alex 的冰山圖:聲稱、需要、想要。「What we want ? Why we want ? Why we must ?」。一旦出現問題待解決,不能只看到檯面上的目標,應該更往下鑽,才不會在看不清楚目標之際,以為自己盡力了,卻不知道自己白白花了 15%,甚至更多的力氣在處理非核心目標。

Fion 學姐提點過:我被一些情境限制住了。如果設法減少某些人事物或框架的束縛,我內心似乎也住了一個好強又頑固的小精靈。


談判 3X3 與醫療鑑別診斷


醫學教育告訴我們,當病人發燒時,我們的目標是治好他。需要從各項病史與理學檢查蒐集資訊 ( Subjective and Objective ),找出有用的信息,做出評估 ( Assessment ) 與擬定計劃 ( Plan ),以上合稱 SOAP。

SOAP 每天都會改變,我做一項檢查時,例如血液培養,做的當下就要設想可能的結果 ( 至少 3 項 ):培養長出陽性菌、陰性菌、或是沒長菌。活生生的病人不會跟著我們等待檢查結果,早在報告出來之前就投下最可能有效的抗生素了,並且已經想好萬一血液培養出來該如何調整與應對。

這是醫療的 3X3,花了七年以上的訓練。

談判時,老師所強調的 3X3 聽起來不容易,現場老師舉的實例更讓人嘖嘖稱奇。學長姐在引導我們時,也一直強調 3X3。我總是很直覺地想了兩個方案,另一端馬上問:還有沒有第三種可能?

後來發現,第一時間想不到的第三個方案,很可能是三項中最好的一個。如果多想一些,常常可以發掘雙方隱藏的能力與價值,創造價值與把餅作大。老師告訴我們 3X3 的精神與方法,和醫療鑑別診斷有部分雷同。這也給我一點點信心,如果自己能養成這個習慣,是不是也學得會呢?

3X3 的思維,也可以讓自己把話說出口前,先想好該不該這麼做,這是一大塊需要好好練習的拼圖。


演練最大的挫敗:目標要明確,BATNA是動態的


課程中五項演練都有其用意,我自己的觀察力與同理心被多次打臉,除了發現自己這兩方面的不足之外,還有一項是讓我們跌了一跤的房東房客多對多演練的體悟:目標要明確,BATNA 是動態的。

雖然 Paul 提出某一項讓我們挫敗的環節,老師與學長姐們也針對此做了很多說明。但我們犯的錯誤遠多於此。我們一開始設定的目標是成交,而次要目標是降低成交金額與期望成交兩間。

我一開始負責找 比阿土伯更像阿土伯 的忍太郎 ( 禮宏 ),由於價格較高,是我們組的 BATNA。活動進行幾分鐘後,馬上就能嗅到「在這樣多對多混亂場合中,成交兩間實屬不易」。

在我們的第一志願碰釘子後,我理應追高與忍太郎成交,我們唆哈且用較短的裝潢期就有機會攻下一城 ( 沒有善用優勢 )。最後我們漏掉了慧雯學姐 ( 觀察力不夠 ),並與最後一間房東 Kristin 學姐沒有火花 ( 忽略了別組還會派出干擾者 ),最後租屋時間到失敗收場。

我們是唯一沒有成交的組別。在這過程中,目標想歸想,但實際上目標不明確,臨場應變也不足。而我與忍太郎原有的機會,也在自己執著於這是 BATNA 沒有當機立斷的情況下溜走了。

老師說起來簡單,我們做起來阿呆。能在這些無害的演練中體悟,是很幸福的。我也不禁讚嘆老師設計的每一個活動,如此栩栩如生。


不硬不軟Q彈法 vs. 外酥內軟馬卡龍


作業一回覆 Alex 的學習目標時,我是這麼說的,希望找到一個 【 不硬不軟 Q 彈法 】 來解決問題。但兩天的課程結束後,我知道自己原本的方式一點都不軟,因為妥協或許是一條相對簡單的路,而迴避也或許保全了一些東西,但很容易錯過了解對方與找到最好方案的時機。

真正軟的人,會保持好奇與一顆同理心。而我在談判中想說什麼話,用什麼戰術,找到哪樣的方案,就端看自己想要什麼樣的外殼。所以,我希望自己能永遠保持好奇與同理的核心,用自己擅長也喜歡的外殼去迎接並解決真正的問題,就換個名字叫【 外酥內軟馬卡龍法 】 吧!

除了老師師母,謝謝在過程中陪伴我們的每一位學長姐及八班同學,特別是兩位同組的學姐:慧雯學姐在演練日穩定軍心、負責把我們拉回正軌,妳在租屋時沒忘了我們,我們卻忘了妳啊;第一天同組的優雅大器 Kristin,用一顆蛋就給我們多種啟發,可惜第一天緊張又忙亂,有種找不到空檔跟學姐挖寶的遺憾。

新造型讓我心動但無緣同組的萬馬、深藏不露多才多藝的禮宏、內訓時就一直嚷嚷叫我把握機會舉手不要怕犯錯的宣銘、以及燃燒自己照亮八班我很想視為 role model 的麥可。謝謝六位輔導員,你們的投入一定不比我們少。

不知不覺打了很多,說真的,能這樣子經營的課程是鳳毛麟角,如果您想改變,也願意付出,歡迎參加一談就贏,啊~~~忘了說,要搶得到才行。


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